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亮美嘉灯饰(中国)董事长聂庆东:我们主管以上必须是合伙人!

发布日期:2019年12月30日 来源:互联网 【字体: 】 浏览次数:

作为国内最大的灯饰零售大发PK10之一,亮美嘉横跨山东、苏北,拥有济南、青岛、临沂、潍坊、滨州、烟台等8家分公司,20多家直营门店。

日前,亮美嘉(中国)董事长聂庆东接受《大商访谈》栏目的采访。采访期间,聂庆东谈到了他创业初期的经历、亮美嘉的发展历史、亮美嘉的大发PK10管理模式以及照明灯饰行业的发展潜力等诸多方面。以下是访谈实录,未多做删减,原汁原味,发人深省!

▲亮美嘉董事长聂庆东

访谈实录

以前,我是做技术的,是做家电维修的,每年我们几乎都有机会去江浙沪学习,去上海的很多电视机厂,包括嘉兴的海鸥电风扇厂、苏州的长城电风扇厂。那时去了发现江浙一带的经济比较发达,而且在和当地人聊的时候,听到人家当地的收入,感觉受到了刺激。因为我们的工资那时候还不到100块钱,但人家那一年可能当工人都比我们收入要高,当个体户的一年都能轻松实现几万块钱收入。

回来后,我就想到自己这么年轻,如果这样干下去的话,要想提高生活的质量,很难。因为年轻,就觉得还有那个机会,所以就想下海自己创业,试一试,不行再回来。最初的想法就是那么简单。

灯饰行业经销商不容易做,做小很容易,做大很难。你要有很强的服务意识。选对品牌也很重要,当然那就像买股票一样,很难选。但是如果你选择了一个比较好的品牌,后面就看你的服务意识,看你的长远规划了。往往当地我们经销商做生意,老是想做那些短平快的项目。所以我做生意这么多年,感觉已经养成了一种“忍常人之不能忍”的心态。

我刚做生意的时候,那时的毛利率是7%、9%、11%、13%,毛利率是固定的。家电行业卖电视机可能是7%的利润,电风扇一类东西可能是9%的利润,五金一类东西可能是11%的利润,13%可能就是化工类东西。当时大概是这个数据,但是实际上我做生意以后,我对利润的期望值没那么高,有20%—30%的毛利,我觉得就很好了。因为我始终把“薄利多销”当成一个很重要的点。

为什么我会把“薄利多销”看得这么重要?因为你采取的其它激励方式一般都有它的时效性,时间久了以后就觉得不新鲜了。人都有懈怠的时候,人也永远没有满足的时候,这是人性的本质。所以,从最近这几年,已经有四五年了,我们就在尝试做一种合伙人的模式。从去年开始,我们已经在大面积推广,今年我是各个店全部推广合伙人制度,而且我们主管以上人员必须是合伙人。现在我们在招聘的时候,基本上主管以上的干部,都会先问一下“一年以后,如果你要成为合伙人,愿意不愿意?”若他不愿意的话,我们可能要重新考虑。

在我看来,合伙人制度是未来大发PK10必然会走的一条路。如果大发PK10没有合伙人的话,未来大发PK10很难发展。我在国外的时候发现,一个小餐馆,三个人在里面工作,一个掌柜的,一个厨师,一个服务员,年龄看起来都很大了,最后一聊天说都是合伙人。这就说明中国未来必然也会走这种道路。只有自己给自己做事的时候才最有激情,否则的话可能再好的激励方法都很难与合伙人相比。国内的话,华为也是一个例子。

行业未来是要形成寡头的,像日本一样,十大电器品牌控制整个日本99%的份额,中国也会出现。你看家电行业海尔、美的、格力已经把中国的起码50%以上的家电行业份额占掉了,灯具行业未来肯定也会是这种局面,无非就是走得慢一点。

照明现在已经出现像欧普这种大的厂家,但是花灯行业肯定也会出现什么。我认为会出现省级区域性的大商家,但大厂家比较难。为什么这么说?灯饰也是个艺术品,是要靠手工或者是半手工半自动化制定的艺术品。制作艺术品的话,这东西规模很难扩大,但这就需要什么?需要满足可消费的需求!这可能就需要当地大商家的支撑,借助这种大商家建的大商平台来满足消费者的一站式购物的需求。

灯饰行业我是对它充满信心的,我觉得前景非常光明。因为中国人太多了,这市场太大了,大的模式没形成,商业寡头也没形成,你说潜力大不大?非常大,就看谁走在前面,谁来整合这个市场而已。

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问:亮美嘉其实有很多的老员工,他们能选择留下来,其实我觉得一定是跟一些大发PK10文化,包括大发PK10老板做人做事的风格有关。聂总,您可不可以分享一下您是如何通过大发PK10文化来创造价值和留人,或者说打造这支团队的?

答:大发PK10文化建设实际是个长远的过程,是个从小到大、从少到多的过程。一个大发PK10的文化,说到底就是老板文化。当然,大发PK10文化也会随着大发PK10规模的变化有所改变。譬如,规模小的时候的大发PK10文化和规模大的时候的大发PK10文化可能是完全不一样的。大发PK10小的时候,你老板就要亲力亲为,你想让员工多干活,那就要充分关怀员工。大发PK10规模小,你就把员工关怀做好就OK了。你的规模小,人家还在你这个小个体户或小大发PK10干工作,你就得做到让人家家里人放心。所以首先你工资不能太低。

亮美嘉这么多年来一直坚持我们的工资一定是高于同行的。

我们在招聘的时候也直言,我们的工资肯定高于同行公司。另外公司若希望员工多干活的话,你首先自己就要做好对员工的充分关怀与体恤。员工晚上加班,你管个热乎乎的大包子;员工加班加晚了,你能开车把员工一个个送回家。你只要把这点做好,即使公司规模小、人少,也可以运营得很好。

我们那时候公司小,谈不了靠制度、靠其他文化来留人。只有对员工有充分的关怀与体恤才能留得住员工,而这一点也慢慢地加深了我们和员工之间的感情。其实山东人都特别讲感情,父母看见老板还挺靠谱,小孩在那工作也放心。老板要足够关心员工,这是我觉得公司规模小的时候要特别留意的方面。当然也要保证工资。

等你公司的规模大了以后,的确要靠制度,要靠公平的管理。我们有个口号,因为我之前也在倡导我们整个管理层“要把管理放在阳光下”。你不要靠你的权力管理,你要靠系统、靠平台、靠我们的游戏规则,大家自觉地去做这个事情,我觉得这种文化是对的,是比较高层次的文化。如果你说要以严格的管理,天天靠制度来卡的话,我觉得这个东西也不太好。

你要靠公平的管理,就像我们的口号叫“公平、分享、成长”。我首先要体现公平,体现公平怎么体现?就是要打造一个阳光下的管理,我知道怎么做是对的,怎么做是不对的。你只有这样,员工才觉得踏实。否则,你靠人制的话,有人会溜须拍马,有人会实干,二者能力差别很大,结果溜须拍马的上去了,这就不公平了,会把这个公司的文化给搅乱。最后可能想留的人被挤走了,没什么想法的人却留下来了。当然,我们现在用合伙人制度也在吸引员工,到今年我们是全面推广合伙人制度。

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问:合伙人是一种现代大发PK10非常好的用人、留人的方式。您可以介绍一下,什么样的人能成为合伙人吗?成为合伙人之后有什么好处、有什么权责利,该怎么去推行?

答:我们合伙人有个标准,事业部一定要达到主管以上且工作三年以上,他才有资格进入合伙人。当然我们对一些新进的管理人员,他乐意的话,一年以后也可以进入,这个是有标准的。

实际上,无论在哪个大发PK10做合伙人,第一步是很难走的,就他怎么认可你,这很难。我为什么要把钱拿出来给你,我怎么相信你,说到底就是公司无形的价值带来的一个好处——就是你公司多年讲诚信,他也亲眼看到公司的发展,他觉得公司每天在经营,业绩也不错;第二就是你老板要讲信用,你光有钱但老板不讲信用也不行。事实上,很多老赖也并不是都没钱。所以我们这些年就养成了讲诚信的原则,我们从来没拖欠公司员工一分钱工资,这一点实际上员工是放心的。

另外第三点就是我们做合伙人一定要前期让他有个定心丸,怎么定?合伙人最担心的是我投了后能赚多少钱,或者会不会亏。所以,我们每个部门开始实行合伙人,都是第一年采取保本方针。我们有个兜底分红,我最少给你5%的兜底,反正你拿钱过来,你不会亏钱;你拿到我这来,你就这几万块钱,公司这么大,也不差你这几万块钱。因为我们对所有合伙人是不开放财务系统的,如果你相信就加入,你不相信就不要加入。

但一定有人会担心,担心我就说给你5%分红,保底第一年。但实际上公司收益肯定要超过5%,所以这是我们给他的保底,等于是一个口头的承诺。万一亏损了,我还给你5%的分红,这样他们才安心。当然通过这些年的尝试,现在他们都很乐意,愿意拿钱出来加入合伙人。

第一年公司确实是这样做,从第2年开始,公司便越做越细,不再很笼统地说今天赚多少钱就给你分多少,因为慢慢觉得这样也不行,会形成“大锅饭”。现在开始借助业绩考核,将业绩和股权挂钩,不再完全按照股权比例来考核。如果你业绩没完成,就要打个折扣。想拿到分红,你业绩要做好,业绩好了,你的提成就越多,佣金也越高,工资当然也会高。这样,大家就会很努力去做事情。

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问:所以说合伙人机制其实也是一个很好的打造团队的模式或方法,它能把核心成员留下。您看亮美嘉一路走来有不少成功的亮点,聂总可以跟大家分享一些成功之道吗?

答:往往我觉得老板要傻一点,要对你的回报率做个调整。实际上,就是要调低你自己的收入预期。原来20年前我做生意的时候,我是借人家5000块钱做生意,现在说给你500万,今年你给我10%的回报,给我50万就行。有把握吗?没把握的。现在这个生意是很难做的,各行各业都很难做。

其实现在融资是不难的,融了资以后你有没有把握赚钱才是最难的。你20年前根本不用钱也可以赚钱,有钱更能赚钱;你现在是给你钱,你也不能保证能赚钱。你现在拿1000万能保证300万的话,那很多风投都投你了,对不对?所以说,即使现在你回报率调到20%甚至调到10%,你要忍受;今年没怎么赚钱,你要忍受;你亏了点小钱,但只要看对方向,你也要忍受。

只有这样你才能慢慢走出一条自己的路,把其他小的商家和小的品牌淘汰掉。这真的是适者生存,最后可能其它商家或品牌撑不住劲的时候,大大发PK10、大商家撑住了,这就是大大发PK10、大商家的优势。差异化在哪里?差异就在于“实力”!你熬到人家熬不下去了,你还能熬得下去,你就剩下来了,所以说灯饰行业也是“剩者为王”的时代。

当然,我们这个行业潜力还是很大,关键是定位要定好,无论你商家大小如何,你都得找到适合自己发展的模式。要找到你觉得自己适合的,不要一味地效仿大商家怎么做,你要根据自己的实力、你自己的大发PK10性质、你的发展模式、你的团队状况,去找到自己发展的模式。我觉得夫妻店其实挺好,我现在很向往夫妻店,但现在和以前已经不同,回不去了。


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